加盟商黃智武：酒店智慧之選要清楚“客從哪里來(lái)，來(lái)的什么客”

　　2019年5月16日，東呈國(guó)際集團(tuán)對(duì)長(zhǎng)沙加盟商黃智武進(jìn)行了專訪。訪談中，黃智武暢談了自己加盟東呈6年以來(lái)對(duì)加盟人角色、酒店經(jīng)營(yíng)管理、品牌方與加盟商關(guān)系等話題的獨(dú)到見(jiàn)解，并表示樂(lè)于分享這些思索與經(jīng)驗(yàn)。

　　人物速寫(xiě)：黃智武是東呈國(guó)際集團(tuán)在湖南長(zhǎng)沙的加盟商，曾在廣西南寧加盟美食街、礦山、物業(yè)管理等，做過(guò)手機(jī)省級(jí)代理商，很早與程總裁相識(shí)，后成為東呈國(guó)際堅(jiān)定的創(chuàng)業(yè)者。2013年加盟東呈，目前是城市便捷中南大學(xué)店的加盟人與怡程長(zhǎng)沙晚報(bào)店的項(xiàng)目管理者，當(dāng)下正緊鑼密鼓地籌備一家宜尚酒店，未來(lái)可能加盟更多東呈品牌。

　　黃智武作為成熟的加盟人，商業(yè)嗅覺(jué)靈敏，加盟版圖遼闊，具備加盟各類產(chǎn)業(yè)的試錯(cuò)勇氣。湖南作為家鄉(xiāng)，也自然成為了他新的加盟事業(yè)——酒店加盟的熱土。在酒店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，他深刻的客源洞察與消費(fèi)分析，探索出一套屬于自己的酒店加盟模型。

行業(yè)轉(zhuǎn)型

　　1996年，黃智武和一幫朋友前往廣西南寧從事手機(jī)省代事業(yè)。

　　十幾年后，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、物流產(chǎn)業(yè)迅速崛起，線下的手機(jī)省代業(yè)務(wù)受到線上電商沖擊，已經(jīng)淪為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

　　整個(gè)行業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型突圍的壓力，對(duì)于黃智武而言，這也成為了投身酒店行業(yè)的契機(jī)。談到如何結(jié)緣酒店業(yè)，黃智武笑稱自己見(jiàn)證了東呈的整個(gè)成長(zhǎng)歷程，知道酒店行業(yè)屬于穩(wěn)健加盟。在偶然和程總裁交談的過(guò)程中，程總裁鼓勵(lì)說(shuō)，你先做三年，看看會(huì)怎樣。黃智武萌發(fā)了試一試的念頭。

　　“我有一段時(shí)間是城市便捷的試睡員”，黃智武打趣地說(shuō)，同時(shí)介紹了試驗(yàn)長(zhǎng)沙第 一家城市便捷床墊質(zhì)量的經(jīng)歷，“別人都不敢在床上蹦，就我敢。”事實(shí)說(shuō)明，產(chǎn)品質(zhì)量的確可靠。在仔細(xì)考察酒店產(chǎn)品后，黃智武選擇加盟東呈。

　　2013年，黃智武加盟城市便捷中南大學(xué)店。2018年，黃智武成為怡程長(zhǎng)沙晚報(bào)店項(xiàng)目管理人。

客從哪里來(lái)，來(lái)的什么客

　　從一店到多店的成功，黃智武認(rèn)為，其中重要的因素在于選址，其核心在于弄清楚“客從哪里來(lái)，來(lái)的什么客”。

　　“客從哪里來(lái)，來(lái)的什么客”是黃智武酒店加盟考慮的首要問(wèn)題，即選址的時(shí)候想明白有沒(méi)有客源、客源豐富不豐富、客戶屬于什么樣的群體、消費(fèi)喜好是什么這些問(wèn)題。他認(rèn)為，“位置可以說(shuō)是決定了酒店的成敗。”同時(shí)，不同客源也決定了不同門店的管理重點(diǎn)與方式，城市便捷、怡程的兩家門店優(yōu)異的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也說(shuō)明了他的判斷。

　　“客從哪里來(lái)，來(lái)的什么客”也成為了黃智武的酒店加盟模型的口訣，即“客源-物業(yè)-品牌”，從客源的豐富程度與類型去決定該選擇什么樣的物業(yè)，繼而選擇和客源、物業(yè)相匹配的品牌。很多加盟商反其道而行之，先選擇加盟品牌，繼而尋找物業(yè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有足夠匹配合適的客源，結(jié)果不如人意。

　　黃智武指出，專業(yè)的酒店管理團(tuán)隊(duì)和加盟商本人的用心二者缺一不可，是酒店前進(jìn)馬車的兩個(gè)車輪，加盟商不能夠做甩手掌柜。

品牌方代替客人提要求

　　品牌方和加盟商在合作過(guò)程當(dāng)中往往會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，而物資采購(gòu)是爭(zhēng)執(zhí)常常發(fā)生的焦點(diǎn)。黃智武認(rèn)為，規(guī)范的物資采購(gòu)是扶持產(chǎn)品質(zhì)量和客戶體驗(yàn)的重要因素，不規(guī)范的物資采購(gòu)一時(shí)省錢，但呈現(xiàn)出的結(jié)果和后續(xù)質(zhì)量提高/增加都堪憂。

　　“東呈對(duì)門店物資采購(gòu)的嚴(yán)格把控，其實(shí)是品牌方在替客人提要求。”黃智武指出，規(guī)范的物資采購(gòu)其實(shí)是為了扶持消費(fèi)者的利益，而消費(fèi)者在自身體驗(yàn)得到滿足之后，也會(huì)更青睞于這一品牌、門店，形成客戶粘度。黃智武表示，自己一類物資均在東呈商城采購(gòu)，這也扶持了加盟店的規(guī)范性。

　　事實(shí)上，東呈商城已經(jīng)成為了擁有每年10億+的采購(gòu)規(guī)模的電商采購(gòu)平臺(tái)，自2018年以來(lái)，籌建店34個(gè)產(chǎn)品大類、在營(yíng)店6個(gè)產(chǎn)品大類的采購(gòu)率突破96%，加盟商越來(lái)越信任東呈商城這個(gè)平臺(tái)。

　　黃智武總結(jié)，“我的酒店加盟心得就六個(gè)字：位置、客源、規(guī)范。”他還表示，將幫助陷入行業(yè)困境的伙伴轉(zhuǎn)型酒店行業(yè)，像東呈國(guó)際集團(tuán)執(zhí)行總裁阮清苗寄語(yǔ)的那樣，加速東呈品牌在三湘大地生根、發(fā)芽、成長(zhǎng)。